A képlet látszólag egyszerű: egy startup alapja egy jó ötlet, tehát ha megvan az ötlet, az határozza meg, hogy B2Cs vagy B2Bs lesz-e a vállalkozás, nem?

De mitől jó egy ötlet? Ha pénzt akarsz keresni (márpedig egy startup esetében ez egy fontos szempont), akkor az ötletednek egy olyan terméket vagy szolgáltatást kell eredményeznie, ami kielégíti a gondosan megválasztott, fizetőképes és fizetési hajlandóságot mutató piacod igényeit. Azaz megvan a product-market fit.

Ez így elég ködös addig, amíg B2B-re nem fordítjuk a dolgot. Itt az ötletedből születő megoldásnak a célpiacod top prioritásnak számító problémáját kell orvosolnia, ami egy könnyen validálható koncepció. A B2C esetében a jó meghatározása viszont korántsem ilyen egyszerű, mint ahogy sok más tényező sem. Összegyűjtöttük, hogy milyen érvek szólnak amellett, hogy kezdő vállalkozóként inkább B2B startupba kezdj.

Kiszámíthatóság és tervezhetőség

Egy B2B startup teljes életciklusa kiszámíthatóbb, követhetőbb és tervezhetőbb, mint egy B2C vállalkozás. Mindjárt végig is nézzük, hogy a két üzleti modellnél mennyire tér el az ötlet megszületése, a termék vagy szolgáltatás továbbfejlesztése, vagy épp a sales és marketing folyamatok. Ha van egy kis extra olvasásra szánt időd, akkor mindenképpen ajánljuk Justin Kan (angol nyelvű) bejegyzését a témában, aki egy B2C startup (a Twitch) sikerre vitele után érvel a B2B mellett.

A nagy ötlet

Már a bevezetőben említettük, hogy egy B2B-nél alapvetően az a dolgod, hogy keress egy olyan problémát, ami elég sok vállalkozásnak fejfájást okoz, és állj elő egy működőképes megoldással. Van néhány módszer, amivel kellő pontossággal ki tudod deríteni a potenciális piacodat foglalkoztató problémákat. Ha pedig sikerül egy megoldással előállnod, arról is könnyen kapsz visszajelzést, hogy az adott ötlet vagy épp MVP kellő hatékonysággal oldja-e meg a leendő ügyfeleid adott üzleti nyűgét. (Ezekről másik cikkben lesz szó bővebben.) Ha igen, elindultál a siker felé.

A B2C startup viszont kevésbé tud egy sokakat érintő probléma megoldására koncentrálni. Részben azért, mert a felhasználók általában kevésbé tudják megfogalmazni, hogy mi az a probléma, aminek a megoldásáért valóban fizetnének. Másrészt pedig nem feltétlenül egy probléma megoldása érdekében kapják elő a bankkártyát. Így egy B2C startup elsősorban a trendeknek van kiszolgáltatva. Egy adott területre való kellő rálátás, jó megfigyelés ugyan irányt mutathat, hogy mibe érdemes belefogni, de a szerencsefaktor döntő szerepet játszik a termék vagy a szolgáltatás sikerében. Ez pedig nem csak az indulásnál van így, a kezdetben gyorsan megugró felhasználószám rossz széljárásnál könnyen elapadhat.

Vegyük például az egyik legismertebb trendet, a közösségimédia-hullámot. A Facebook, a Twitter és a reddit sikeres unikornissá nőtte ki magát, de a MyVIP és az iWiW mára már egy halovány emlék csupán. A techóriás Google pedig többszörösen bukta a közösségiháló-bizniszt: a Google+ 2018-ban hivatalosan is elhalálozott, a szintén Google kézben lévő Orkutot pedig már 2014-ben leállították annak ellenére, hogy fénykorában India egyik leglátogatottabb weboldalának számított.

Út a felhasználóig, majd a bevételig

A B2C startupokat sok mítosz övezi. És valóban, a hatalmas tömegeket elérő, pár év alatt milliárdossá váló fiatalok jó forgatókönyvalapot szolgáltatnak egy-egy hollywoodi kasszasikerhez. Ez nem azt jelenti, hogy a B2C-vel nagyobb bevételt érhetsz el, mint a B2B-vel általában, sokkal inkább arra mutat rá, hogy mennyire más szükséges a milliók, majd milliárdok megszerzéséhez.

A B2C vásárlók kevésbé hajlandók egy-egy termékre vagy szolgáltatásra (nagyobb összeget) áldozni, mint a céges ügyfelek. Ez azt jelenti, hogy a B2C-ben általában alacsonyabb árakkal tudsz csak dolgozni, mint B2B-nél. Egy-egy alkalmazás esetében ingyenes felhasználók hada kell ahhoz, hogy szerezz néhány fizetős felhasználót is. Így mind a termékednek vagy szolgáltatásodnak, mind a marketingednek virálisnak kell lennie, hogy az elsősorban impulzusvásárlókat megszerezze. Ez a folyamat, ha sikeres, hangos és látványos, a céged, márkád nevét mindenki ismerni fogja. Cserébe viszont kevésbé kontrollálható, a legképzettebb csapat mellett sem elhanyagolható a próba-szerencse elv.

Ezzel szemben a B2B értékesítéseket a racionalitás uralja, és általában egy-egy ügyfél megszerzése nagyobb bevételt jelent, mint B2C esetén. Az ügyfél nem érzelmi alapon, hirtelen felindulásból vásárol, hanem egy megtérülő befektetést keres. Ha például egy égető problémáját megoldod vagy egy feladatsort automatizálsz, akkor több időt tud fordítani a profittermelésre. Ha segítesz neki a jogszabályi megfelelésben, megóvod a büntetésektől. Könnyen számszerűsíthető, hogy mennyit ér az ügyfeleidnek az, amit a vállalkozásod nyújtani tud.

Ennek eredménye egy lassabb, hosszabb sales funnel (eladási tölcsér), ami sokkal inkább tervezhető, finomhangolható, optimalizálható. A B2B esetében viszont nem fogja mindenki ismerni a céged nevét, de erre nem is lesz szükséged, elég, ha a nagyobb összegek kifizetésére is hajlandó ügyfeleidhez eljutsz a kiépített, biztonságos(abb) úton.

A továbbfejlesztés, azaz az életben maradás

A kezdeti termék vagy szolgáltatás sikere után is a találgatás kontra információ alapú fejlődésben válik markánsan ketté a B2C és a B2B világ. A B2C esetében minden új funkció, extra szolgáltatás pont annyira hazárdírozás, mint a kezdeti ötlet sikere. Az új üzenetküldési lehetőséget, menüpontot, elrendezést, lehet, hogy imádni fogják a felhasználóid, de akár a konkurencia kezébe is taszíthatod őket a kéretlen változtatásokkal. A Snapchat például egy új dizájnnal aktív felhasználók millióit veszítette el, ami a részvényeik árfolyamán is meglátszott. Sikertelen próbálkozásokból a többi óriásnak is jutott, mint ahogy arról a Google-temető is árulkodik.

A B2B ügyfeleid viszont egyértelmű visszajelzést tudnak adni arról, hogy milyen problémákra várnak még megoldást az adott területen (például milyen céges rendszerekkel kéne integrálni az üzleti alkalmazásodat). Így egycsapásra szerezhetsz értékes piaci visszajelzést és többet fizető, prémium ügyfeleket.

Befektetők

Az utóbbi pár évben egyre markánsabban kirajzolódó tendencia, hogy a befektetők inkább a B2B startupokat preferálják. Ez alapvetően az előző pontokban leírtakból következik.

A B2B startupok kiszámíthatóbb, biztonságosabb befektetések, nincsenek annyira egy-egy trendnek kiszolgáltatva, mint B2C társaik. Egy B2B startup alapítóinak kvalitásai, egy megfelelően validált ötlet és egy átgondolt megoldás elég meggyőző kombináció lehet ahhoz, hogy a befektetők akár már korai szakaszban is potenciálisan megtérülőnek ítéljenek meg egy vállalkozást.

A B2C-vel járó nagyobb kockázat pedig nem párosul befektetési előnyökkel: hiába kerül be egy B2C startup sikere sokkal inkább a köztudatba egy B2B vállalkozáshoz képest, ha az nem jelent potenciálisan nagyobb hasznot.

A korai fázisú (akár épp csak ötletszinten meglévő) startupok finanszírozására specializálódott Unicorn India Ventures (UIV) például elég szemléletes saját tapasztalat alapján döntött úgy, hogy a B2C startupok finanszírozását mellőzni fogja, és csak a B2B-re koncentrál. A négyéves UIV körülbelül 18 startup vállalkozásba fektetett be, ezek közül csupán B2C vállalkozás volt a sikertelenek listáján.

Ez természetesen nem azt jelenti, hogy nincsenek elsősorban B2C startupokra koncentráló befektetők. A B2B startupokra irányuló növekvő érdeklődés viszont a lehetőségek nagyobb tárházát nyithatja meg.

Semmi nincs kőbe vésve: pivoting

Ha már korábban letetted a voksod a B2C mellett, de nem hozta meg a várt sikert, akkor a terméked vagy szolgáltatásod átgondolt újradefiniálásával még mindig átkanyarodhatsz a B2B útjára (persze a manőver fordítottja is lehetséges). Számos lehetőséged van erre, például B2C termékeidet vagy szolgáltatásodat kibővítheted egy cégeknek szóló csomaggá, esetleg megfontolhatod a B2B2C nyújtotta lehetőségeket. Ha ebben a cipőben jársz, akkor mindenképp kövesd sorozatunkat, mert a pivotingnak külön bejegyzést szentelünk.

Ha viszont elégetett vagy az általad választott úttal, és épp egy stabil MVP-re lenne szükséged, akkor nézd meg szolgáltatásainkat, vagy keress fel minket!
Development as a Subscription
Tovább
Kapcsolat
Tovább
Szószedet

Szószedet

B2B (business-to-business): Amikor egy cég más vállalatoknak értékesít terméket vagy szolgáltatást.

B2B2C (business-to-business-to-customer): Az az üzleti modell, amikor egy cég nem közvetlenül a végfelhasználóknak értékesíti a termékét, hanem egy másik cégnek, aki azt (akár egy másik termék részeként vagy szolgáltatásokkal kiegészítve) tovább értékesíti.

B2C (business-to-customer): Amikor egy cég magánszemélyeknek értékesíti termékeit, szolgáltatásait.

MVP (Minimum Viable Product): A szoftvertermék első olyan prototípusa, amely korlátozott funkcionalitással bír, de már működőképes annyira, hogy a potenciális első felhasználók számára használható legyen.

pivoting: A startupod üzleti stratégiájában egy vagy több fontos aspektust úgy változtatsz meg, hogy a többi változatlan marad. Például a terméked egyik feature-ét fejleszted külön termékké, vagy épp piaci szegmenst váltasz.

product-market fit: Ez az az állapot, amikor a terméked és a termékednek választott (megfelelő méretű) piaci szegmens egymásra talál. Az ügyfeleid igényeit annyira sikerül kielégítened a termékeddel, hogy nemcsak hogy hajlandók fizetni érte, de kimondottan hiányozna nekik, ha nem lenne elérhető.

validálás: A folyamat, amikor megbizonyosodsz arról, hogy az ötleted találkozik a piaci igényekkel és valóban megoldást nyújthat arra a problémára, ami ihlette. A célközönséged pedig mutat hajlandóságot arra, hogy a megoldásodért fizessen, így érdemes belevágnod a megvalósításba.

virális: A terméked, szolgáltatásod vagy a marketinged akkor virális, ha azt sokan hajlandóak ajánlani ismerőseiknek, megosztják más emberekkel. Egy chatprogram például eredendően virális termék, hiszen ajánlani fogod a használatát azoknak, akikkel ismerkedni szeretnél. Ugyan ez igaz például egy prezentációs programra (lásd Prezi), ahol a felhasználó az előadása során tulajdonképpen a terméket is bemutatja közönségének.

Lépj velünk kapcsolatba!

Írd meg nekünk, hogy milyen MVP-re van szükséged! Mi pedig egy találkozó keretében megbeszéljük veled, hogy hogyan tudjuk megvalósítani azt.
Kapcsolat